銷售對(duì)應(yīng)的是客戶需求。需求信息由上游的終端消費(fèi)者向下游的原材料供應(yīng)商逐級(jí)傳遞，可以說銷售是庫存管理的源頭。銷售對(duì)于庫存的影響有幾個(gè)方面，其中最主要的是客戶需求的波動(dòng)性和不確定性。
1. 波動(dòng)性
關(guān)于需求波動(dòng)的影響，最著名的就是牛鞭效應(yīng)了。需求信息在傳遞的過程中被逐級(jí)放大，完全或部分地背離了終端客戶的實(shí)際需求。牛鞭效應(yīng)會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營造成很多的影響，其中最主要的問題就是庫存高企、運(yùn)營成本上升和現(xiàn)金流緊張。如果要消除牛鞭效應(yīng)，最好的辦法就是從其源頭，也就是需求側(cè)來想辦法。事實(shí)上，終端消費(fèi)者的購買習(xí)慣和消費(fèi)模式是很難預(yù)測的。
對(duì)于供應(yīng)一方來講，最理想的訂單交付模式是客戶給的交貨期Lead time足夠長，可以拿到訂單以后再開始購買原料、安排生產(chǎn)。可惜的是，很多的客戶往往給出交貨期都很短，供應(yīng)商必須根據(jù)預(yù)測來進(jìn)行備貨，否則根本做不到按照交期出貨。消費(fèi)者購買的隨機(jī)性和漫長的訂單交貨過程，多種因素相互疊加影響，造成了需求的波動(dòng)性，也最終影響了企業(yè)的庫存。
2. 不確定性
企業(yè)有時(shí)候需要對(duì)于市場行情進(jìn)行判斷，預(yù)測未來市場需求的走勢(shì)，搶占市場的先機(jī)。可是市場的不確定性是內(nèi)在的，沒有人可以百分之百地準(zhǔn)確把握將來市場的趨勢(shì)。
我以前服務(wù)過的公司就遇到過這樣子的一件事情。千禧年的時(shí)候，我還在一家知名的移動(dòng)通訊設(shè)備公司。當(dāng)時(shí)公司銷售部對(duì)于中國第三代移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展方向上，出現(xiàn)了預(yù)測的失誤。
移動(dòng)交換機(jī)設(shè)備機(jī)房，一個(gè)個(gè)柜子里的就是移動(dòng)通訊設(shè)備(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
我們現(xiàn)在使用的基本都是4G網(wǎng)絡(luò)了，在2000年的時(shí)候，國內(nèi)還在普及2G網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，在國際上對(duì)于第三代移動(dòng)通信(3G)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也在進(jìn)行一場爭論。
由于2G網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)國家之間的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，造成了全球漫游的困難，比如在中國可以用的手機(jī)，到了日本就不能用了。
國際電信聯(lián)盟在3G的技術(shù)發(fā)展中提出三大主流國際標(biāo)準(zhǔn)：WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA。最終，中國選擇了TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)。
可是在國家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)以前，我們公司的銷售卻是預(yù)測中國將使用其他的標(biāo)準(zhǔn)，并且從歐洲進(jìn)口了幾批通訊設(shè)備，準(zhǔn)備在競爭對(duì)手之前占領(lǐng)市場。
但是，隨著國家標(biāo)準(zhǔn)的最終塵埃落定，我們之前采購的這些設(shè)備就瞬間變成了呆滯庫存。
這幾批貨物放在倉庫里吃了幾年的灰以后，最后不得不低價(jià)處理掉了，公司賬面上白白的損失了一大筆錢。
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